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　　相比于借助資本快速起量再尋求規(guī)模效應的方式 ，在成本、效率、規(guī)模三者間不斷優(yōu)化出合理的平衡點再擴大規(guī)模，更適合當下環(huán)境的B2B企業(yè)。蔬菜流通行業(yè)即是如此，宋小菜CEO余玲兵（天舒）認為，這里沒有黑馬，只有慢牛。

　　36氪曾在2016年介紹過這家公司，概括而言，它采取了以銷定采的反向B2B模式，且只面向菜市場商販這樣的次級終端和中小生鮮零售商，只做少量常用交易的蔬菜單品從而加強供應鏈話語權，將部分采購、物流、銷售環(huán)節(jié)分包給專業(yè)服務商，在產(chǎn)地完成蔬菜商品化直供圍繞在各個社區(qū)邊的蜂巢式冷庫，用戶下單后次日清晨開張前便可到附近倉庫提貨。

　　一年后，我們和天舒聊了聊宋小菜的近況以及對成本、效率、規(guī)模的思考。

　　傳統(tǒng)的蔬菜供應鏈環(huán)節(jié)是這樣的：生產(chǎn)者（產(chǎn)量靠天、無計劃播種,價格隨行就市）——農(nóng)民經(jīng)紀人（簡單產(chǎn)區(qū)代購）——產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場（集散單、簡單包裝、貨運）——批發(fā)販運商（產(chǎn)區(qū)集貨、銷區(qū)批發(fā)、采銷價格隨行就市）——城市大型銷區(qū)批發(fā)市場（等貨上門、按量取費、短斤少兩、欺行霸市）——市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場個體戶（采購價格隨行就市、規(guī)模小、距離遠、采購及物流成本高）——零售用戶。

　　通常，非標化明顯的大宗商品更難形成規(guī)模經(jīng)濟，反而是賣命、成本低的小散經(jīng)濟占據(jù)主流，蔬菜正是典型。這個2萬億行業(yè)包含600萬上游經(jīng)紀人和1300萬在下游“賣菜的”從業(yè)人員，無論是否為電商模式，所有面向城市消費端的B2B企業(yè)都要解答一個問題——是否比那些每天花2小時仔細分揀分級的個體批發(fā)商服務效率更高？

　　答案并不樂觀，問題則往往出在商品屬性、價格、供應商、物流、包裝等要素的不確定性。要將產(chǎn)品、服務做得標準化且穩(wěn)定，需要打通農(nóng)產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈才行。但光是土豆就有40多個品類和上千個品種，每個SKU背后都是復雜的世界，做不到標準化，需求端就不敢下單，最終還是隨行就市、滿足個性化需求的個體批發(fā)商更受歡迎。

　　不過天舒認為，標準化是生產(chǎn)導向思維的詞匯，解決此問題需要將其轉(zhuǎn)變成需求導向的“商品化”。宋小菜先納入需求信息，為農(nóng)貿(mào)市場用戶打了9個層級、100多個標簽（如其下游是餐飲還是零售、區(qū)域是市中心還是郊區(qū)、大概的日常需求量），隨后根據(jù)用戶需求制定商品定裝標準，包括商品自然屬性（產(chǎn)地、品種）、蔬菜等級（大小、重量）、加工規(guī)格、倉儲包裝、物流時效等，讓商品化確定性更明確。